20 septembrie 2010 (0) 17817 vizualizari in Incredere in sine

Cum sa iti dezvolti puterea de convingere si sa ai succes in orice relatii

Un articol de: Marius (contacteaza autorul)
Imagine "Cum sa iti dezvolti puterea de convingere si sa ai succes in orice relatii"

Bine ai revenit pe NLP Mania!
Anul trecut am avut posibilitatea sa semnez un contract pentru un proiect foarte mare. Aveam experienta potrivita, oamenii potriviti, banii erau buni… si nu am fost convingator.
Puteam sa castig 10.000 de euro la acel contract daca faceam doar partea usoara.
M-am dus la intalnirea cu acel client intr-un moment in care ma simteam obosit si nu am fost atent la starea mea emotionala. Tot ce i-am zis a fost foarte potrivit, dar starea mea emotionala spunea contrariul. Eram lipsit de forta si clientul a interpretat asta ca pe nesiguranta.
Asa ca mi-a multumit de vizita si nu m-a mai cautat niciodata.
Aceasta poveste este reala si pentru mine este o lectie pe care nu o sa o mai repet. Mi-a fost de ajuns sa pierd o singura data un asemenea contract.
La polul opus, am o multime de situatii in care am convins oameni care erau foarte decisi sa nu se lase convinsi.
Ma refer acum la profesie, nu la viata personala. Insa regulile dupa care reusim sa convingem sunt aceleasi in orice domeniu.
Mergeam pe la primari si le propuneam cursuri acreditate pentru angajatii primariilor. Majoritatea imi spuneau ca “nu se poate” pentru ca nu au bani.  Stiam ca orice e posibil daca se vrea, asa ca stiam, de fapt, ca ei nu voiau sa le faca cu mine. Trebuia sa ii conving sa isi doreasca sa fac eu acele cursuri, si nu alti traineri.
Asa ca prima metoda pe care ti-o explic…

Ocoleste blocajul lui “Nu se poate”.
Retine ca 99% dintre momentele cand auzi ca ceva “nu se poate” are in spate un “nu vreau”.  Orice este posibil, dovada ca daca folosesti o fraza cheie, poti sa ocolesti acel “nu se poate”.
Uite cum faceam eu cand cineva imi spunea “nu se poate”:
Intrebam foarte simplu si fara sa para ca dau importanta, chiar fara sa privesc direct persoana respectiva: “Dar daca s-ar fi  putut, cum ati fi procedat sa facem acest curs?”
Intrebare ciudata cand cineva iti spune ca “nu se poate”….
Dar eu stiam ca se poate, dar nu se vrea. Asa ca atunci cand intrebi “Dar cum ar fi daca s-ar putea?”,  tu elimini din schema mentala a celuilalt faptul ca “nu se poate” si mintea lui trebuie sa ramana fara aceasta protectie.
Stii jocul acela al copiilor cand trebuie sa raspunda la intrebari, dar fara sa spuna niciodata “da” sau “nu”?  Asta faci prin intrebarea de mai sus, il pui pe om sa discute cu tine, dar fara sa iti mai spuna “nu se poate”.  Asa ca in interiorul lui trebuie sa recunoasca ca “se poate”.
Replica “nu se poate” este un fel de protectie ca sa nu faca ceva ce nu doreste sa se faca.

Aminteste-ti cum te comporti cand un cersetor iti cere bani. Nu tot timpul vrei sa ii dai si iti e mai usor sa spui “nu am” decat sa spui “nu vreau sa iti dau”.

Asa ca si primarii mei faceau la fel, spuneau ca nu au bani, dar de fapt nu voiau sa ii cheltuie cu mine.

Si totusi, in majoritatea cazurilor, dupa ce le puneam acea intrebare, ei isi schimbau decizia.

Puneau mana pe telefon si chemau secretara sau contabilul si intrebau daca erau bani pentru asa ceva.  Semnam mult mai multe contracte decat daca nu le puneam aceasta intrebare ciudata.

In alte domenii ale vietii, aud foarte des “nu pot” cand eu vreau cate ceva.  Tot ce ai de facut este sa lasi cateva secunde sa treaca de la momentul in care auzi “nu pot” si sa intrebi fara sa para ceva important.

Pune urmatoarele intrebari:

  1. “Cum ar fi daca totusi ai putea?” – prin aceasta replica tu il aduci pe om in situatia in care se va gandi la beneficiile viitoare. Daca le va gasi, atunci este posibil sa isi schimbe decizia initiala.
  2. “Ce anume te impiedica sa poti?” – acum se va gandi obiectiv la situatia respectiva. Il obligi sa lase la o parte subiectivismul prin aceasta intrebare.
  3. “Care ar fi primul pas pe care l-ai face daca totusi ai putea?” – prin aceasta intamplare il indemni pe om sa vada ca este simplu sa faca ceea ce ii ceri tu. Pasii marunti si simpli sunt mai usor de acceptat decat o schimbare de decizie brusca.
  4. “Ce anume ar trebui sa se schimbe (sa schimb) ca tu sa poti?” – prin aceasta intrebare poti sa afli adevaratele cauze ale refuzului. De cele mai multe ori, omul o sa iti spuna ca “nu stiu ce ar trebui sa se schimbe”, dar daca insisti, o sa iti spuna ca vrea sa primeasca altceva decat oferta ta initiala. Poate vrea sa schimbi si tu ceva, poate vrea sa ii oferi atentie sau emotie diferita etc. Aceasta intrebare este foarte potrivita in viata personala.

Aceste intrebari te ajuta sa convingi rapid, dar nu prin manipulare. Sunt intrebari care clarifica comunicarea dintre tine si cealalta persoana. E posibil ca persoana cealalta sa spuna “nu pot”, dar sa simta “nu vreau”, asa cum pateam eu in comunicarea cu primarii. Sau e posibil sa spuna “nu vreau” si sa simta “ma doare capul”… orice e posibil.

Tot ce trebuie tu sa faci este sa creezi o punte de legatura cu acea persoana pana cand se simte dispus sa se lase convins.

Cel mai important lucru este ca niciodata sa nu intrebi “de ce nu poti”!!!

In momentul in care ai intrebat “de ce”, ai taiat orice sansa de a convinge pe cineva. Cand vrei sa convingi pe cineva, trebuie sa convingi cu miere, nu cu fiere. Trebuie sa simta beneficii persoana respectiva. Nu sa simta ca judeci si critici. Iar “de ce” are rol de critica in orice situatie. Este intrebarea cea mai agresiva. Este intrebarea care porneste conflictele in comunicare.

Daca vrei sa convingi, trebuie sa aplanezi orice posibil conflict.

Cand iti vine sa spui “de ce”, mai bine te musti de limba si urli de durere.

Ce te astepti sa ti se raspunda la “de ce”? Chiar crezi ca dupa “de ce”-ul tau o sa zica celalalt: “Woow, ai dreptate! Cum de nu mi-am dat seama? O sa fac exact cum vrei tu acum!”

Sincer, crezi ca o sa se intample asa ceva? Ai patit vreodata ca dupa un “de ce” cineva sa isi schimbe parerea?

Eu doar am reusit sa transform discutiile in cearta prin “de ce”.

Persoana respectiva se simte luata la intrebari si e clar ca nimanui nu ii place asta.

Inainte sa scriu articolul, am fost iar atent sa pun de cateva ori intrebarea “de ce” mai multor persoane cand le ceream ceva si refuzau.

Stii care a fost raspunsul clasic?

-“Pentru ca nu se poate!”

Adica nu am aflat nimic nou. Mi-a repetat doar ca “nu se poate”.

Urmareste si tu si o sa vezi ca tot ce primesti dupa un “de ce” este:

-          “pentru ca asa am eu chef”

-          “pentru ca nu se poate”

-          “lasa-ma in pace”

-          “de aia…”

-          Etc.

Iti suna cunoscut? Daca da, atunci scapa de “de ce”-urile tale, pentru ca iti faci singur rau in dorinta ta de a convinge.

Limbajul nonverbal iti poate intari sau distruge puterea de convingere

In NLP exista un termen foarte fain – “congruenta”.

Congruenta inseamna sa fii complet acolo si sa nu te gandesti la nimic altceva cand traiesti clipa de discutie cu persoana respectiva.

Ai deseori tendinta ca in timp ce discuti sa te gandesti “oare o sa accepte?”, “oare o sa ii placa ideea mea?” etc.

Cand faci asa, tu transmiti prin mimica si gesturile tale un mesaj de neincredere in propriile tale cuvinte.

Verbal, spui: “Te invit sa mergem impreuna in weekend.” Iar nonverbal ii spui: “Oare o sa accepte?”

Cele doua mesaje, cel verbal si cel nonverbal, sunt percepute de cei cu care vorbesti. Si se bat cap in cap. In cel mai bun caz, o sa fii catalogat ca o persoana nesigura pe sine. Dar poti sa fii catalogat ca o persoana cu ganduri ascunse.

Asa ca ce ai de facut este sa fii complet acolo cu toata mintea si corpul tau. Sa nu te gandesti la nimic altceva decat la ceea ce spui.

Mecanismul pentru asta e simplu. Trebuie sa nu te gandesti la scopul de dupa momentul prezent. Gandeste-te doar la clipa prezenta si la scopul tau din acea secunda. Tot ce doresti este sa convingi, nu mai conteaza ce o sa castigi dupa aceea.

Acest mecanism este opus mecanismului de a programa viitorul, acolo e nevoie sa te gandesti la beneficii in spatele beneficiilor. Dar acum tu ai nevoie sa nu simti pe umeri presiunea viitorului.

Am insa si un mic exercitiu pentru tine.

Exercitiu pentru a construi un mesaj nonverbal pentru a convinge

  1. Relaxeaza-te cateva momente cu ochii inchisi pe un scaun sau un fotoliu.
  2. Aminteste-ti un moment in trecutul tau cand ai reusit sa convingi pe cineva si te-ai simtit foarte puternic datorita acestui fapt.
  3. Pune in fata ecranului mintii tale acel moment din trecut si priveste-te din exterior cum te-ai comportat atunci.
  4. Simte bucuria succesului tau de atunci si absoarbe in tine acea bucurie si incredere in tine.
  5. “Memoreaza” toate detaliile despre tine cand ai avut acea putere de convingere si  preia acum acele detalii. Pozitia mainilor, zambet, pozitia capului, intensitatea privirii, ritmul respiratiei. Cu cat mai multe detalii, cu atat mai bine.
  6. Deschide ochii si pastreaza starea de putere si bucurie pe care ai avut-o cand ai reusit sa convingi si ia-ti pozitia fizica si mimica, si gestica acelui moment.
  7. Repeta de 3 ori acest exercitiu acum.

De fiecare data cand simti ca ai nevoie sa iti amplifici puterea de convingere, foloseste acest exercitiu. Puterea de convingere consta in capacitatea ta de a transminte incredere in celalalt.

Care strategie mentala convinge cel mai bine

Cand tu te lasi convins de ceva este pentru ca ai niste beneficii, directe sau indirecte.

Uneori, beneficiul tau poate sa fie ca te simti ca ai suflet bun daca accepti o cerere – asta e un beneficiu indirect.  Oricum ar fi, tot exista un beneficiu, nu faci nimic fara sa ai un castig.

De ce altcineva ar face ceva fara sa aiba beneficii?

Celalalt trebuie sa fie sigur ca o sa aiba si el beneficii dupa ce se lasa convins.

Cand o persoana se lasa convinsa, o sa faca o evaluare mentala a tot ceea ce pierde si a ceea ce castiga.

Daca are mai mult de pierdut (bani, imagine sociala – “ce o sa zica lumea”, stima de sine) decat de castigat, atunci o sa primesti un refuz.

Tot timpul gandeste-te ca atunci cand primesti un refuz este din cauza ca nu ai gasit acele beneficii care sa motiveze persoana. Sau ca beneficiile oferite de tine erau mai mici decat “pierderile”.

De exemplu, un tip care invita o gagica la … ”plimbare” :) El ii ofera ceva ce ea deja a primit si pe langa asta sunt doua variante. Prezenta lui sa fie deja un beneficiu (prin imagine, emotii placute) sau sa fie o pierdere (tot prin imagine negativa, emotii neplacute).

In functie de directia in care inclina balanta beneficiu – pierdere, o sa primesti raspunsul Da sau Nu.

Ca sa fii sigur ca o sa convingi mai usor, gandeste in termeni de beneficii pentru celalalt si de-abia apoi in termeni de beneficii pentru tine.

Exercitiu : Strategia mentala pentru a convinge usor

  1. Incepe prin a te intreba ce poti tu sa “platesti” pentru ceea ce iti doresti – ma refer la ce schimbari esti dispus sa faci, cat timp esti dispus sa investesti, cati bani, cat efort etc.
  2. Intreaba-te ce si-ar dori cealalta persoana si verifica daca tu poti deja sa ii oferi sau trebuie sa mai modifici ceva la tine.  Daca simti ca nu oferi suficient, atunci verifica ce transformari mai poti sa faci.
  3. Apoi, afla prin intrebari daca persoana pe care vrei sa o convingi se multumeste cu ceea ce tu oferi. Nu uita ca tu poti oferi multe, dar emotiile pozitive raman tot timpul pe primul loc. Adica veselie, umor, spontaneitate, entuziasm, aventura etc. Apoi, pe locul doi, vin beneficiile materiale.
  4. Cand comunici pentru a convinge, incepe cu beneficiile persoanei respective, nu cu ale tale. Nu spune ce doresti tu, pentru ca oricum o sa inteleaga. Spune-i sa ii fie clar ce beneficii ii ofera lui/ei aceasta situatie.
  5. Argumenteaza-ti oferta de beneficii. Asta nu prea fac oamenii cand incearca sa convinga.  (“Draga, hai sa mergem in concediu la munte, ca vreau sa pescuiesc…”  – nu convinge. Incearca asa “Draga, in timp ce tu ai prinde bronz de munte, eu m-as relaxa la pescuit, pentru ca si asa imi spui ca sunt stresat tot timpul…” ) Exemple un pic exagerate, dar intelegi ideea…

Daca nu argumentezi, celalalt o sa aiba timp sa creeze in minte orice scenarii posibile care pot sa fie departe de realitatea propusa de tine. Tot timpul trebuie sa spui macar un argument la propunerea ta. Minim unul si maxim trei argumente. Daca sunt mai multe, nu mai convingi pe nimeni, ci pari iarasi nesigur pe tine. Sa stii ca un argument ilogic, gresit, fara sens este mai bun decat o afirmatie fara niciun argument.

Sunt facute teste cu fraze de genul:

-          Va rog sa ma lasati pe mine primul  la rand sa iau paine, pentru ca imi pleaca avionul peste 14 ore…

-          Va rog sa imi dati voie sa copiez eu primul pagina asta, pentru ca se pune ploaia ...

Aceste fraze au fost evaluate comparativ cu frazele fara argument:

-          Va rog sa ma lasati pe mine la rand sa iau paine.

-          Va rog sa imi dati voie sa copiez eu primul pagina asta.

Rata de succes a primelor fraze a fost mult mai mare, oamenii nu mai analizau argumentul. Stiau ca este un argument acolo si acceptau mult mai usor sa treaca cineva in fata lor la rand, chiar daca argumentul era complet absurd si irelevant pentru situatiile respective.

Aceasta insa este deja o tehnica de manipulare. Tu decizi daca o folosesti sau nu. Adica sa te folosesti de argumente irelevante doar pentru ca stii ca mintea umana nu le mai analizeaza foarte exact.

Eu prefer sa caut acele argumente care sunt si relevante, si corecte si sa le explic cand spun beneficiile. Dar daca e sa o iei statistic, poti sa ai succes si fara argumente relevante sau corecte.

 

Exercitiu pentru maine

Fii atent la tendinta ta de a folosi “de ce” si cum reactioneaza ceilalti. Apoi incearca sa iti dai seama ca si tu ai o reactie de respingere cand cineva te intreaba “de ce…?”

Incepe sa folosesti strategia mentala de convingere si sa folosesti argumente si beneficii pentru celalalt. Apoi schimba-ti atitudinea prin exercitiul NLP pe care ti l-am dat in acest articol. Dupa ce ti-ai obisnuit mintea sa aiba o atitudine de incredere in puterea ta de convingere, o sa reusesti mult mai usor sa convingi pe cine doresti tu.

Totul consta in experimentare si in gasirea combinatiei potrivite de emotii, strategii mentale, atitudine si limbaj nonverbal.

Pe curand,

Marius Simion

Iti recomand si:

Intareste-ti imaginea de sine ca sa ai succes in orice domeniu si cu oricine

Cum sa inveti sa spui NU si sa scapi de indecizie

Ai o mentalitate de Rege sau de Cersetor? (articol si in format audio mp3)

Iti recomand sa citesti

Spune parerea ta

Comentarii


comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>